メリットとデメリットとは？！お客様の視点だけに囚われてはいけない！！
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はじめに
お客様に提出する提案書を作成する時、提案の内容に「メリット」と「デメリット」を記載する事により、お客様が理解をしやすいように工夫をします。
この「メリット」と「デメリット」を用いる事で、「良くなる部分」と「現状維持、もしくは悪くなる部分」を明確にする事で、分かり易い提案書となりますが、「メリット」と「デメリット」は「お客様の視点」だけで考えがちです。
「メリット」と「デメリット」を考える時、「お客様の視点」と「自社の視点」で考え、お客様に提案が受け入れられた時、お客様も自社も、お互いが喜べる物である必要があります。
メリットとデメリット
「メリット」と「デメリット」については解説をする必要がない程、世間に浸透している言葉です。
「良い点」と「悪い点」が一般的な意味合いとなるでしょう。
例えば、スマホなどのデジタルガジェットを購入する際は「口コミ情報」にて、「メリット」と「デメリット」を理解し、「メリット」が勝っていたら購入をします。
「メリット」は多機能で、「デメリット」は価格が高い、などは「メリットとデメリット」の特徴的なフレーズです。
これは様々な商売でも同様です。
まず、「メリット」が明らかになっていないと、買おうとも思いません。
そして、「デメリット」が「メリット」に勝っている場合、商売は成立しない事が多くあります。
当たり前と言えば当たり前ですね。
メリットとデメリットで見る良い提案とは？
お仕事で使用する「メリット」と「デメリット」は「得をする」か「損をするか」の足し算と引き算で考えられます。
得をしない「マイナス」の場合は、購入をする意味がありません。
お仕事では常に「得をする」事が求められるのです。
そして、お客様へ提案をする際、「お客様が得をする事」、「お客様が損をする事」、それぞれを考えがちです。
お客様に対する提案なので、お客様の視点で考えてしまうのは、仕方のない事なのかも知れませんが、それでは３０点くらいなのです。
提案をする際は「自社も得をする事」、「自社も損をしない事」、それが重要なのです。
「お客様も自社も得がある」、「お客様も自社も損はしない」、それが良い提案なのです。
視点が変わればデメリットがメリットとなる
視点が変われば「デメリット」が「メリット」となる場合があります。
例えば、「作業Aを自動化する」事に対して「メリット」と「デメリット」を考えます。
「メリット」は
- 作業時間が減る
- 作業精度が上がる
- 引継ぎが容易
「デメリット」は
- 異常発生時、対応に時間がかかる
- 保守料がかかる
となるでしょう。
この時にまず、「お客様の目的は何か？」を考えます。
お客様は「作業員を減らす」事が目的であれば、「作業時間が減る」点で、作業員を減らす事ができます。
その代わり、「異常発生時、対応に時間がかかる」点、「保守料がかかる」点、これらについては受け入れて頂かなければなりません。
これが、お客様の視点です。
自社としては、「作業の自動化」により、「お仕事が貰える」点が「メリット」となりますが、「お客様のデメリット」でもある「保守料がかかる」点で、保守も請け負う事ができれば、「メリット」となります。
この様に視点が変われば「デメリット」が「メリット」となる事もあるのです。
メリットはどこに隠れているのか分からない
「メリット」はどこに隠れているのか分からない時があります。
お客様は目的が叶えられる事が「メリット」となりますが、自社にも目的が存在します。
例えば、「お客様と繋がる事」が「メリット」である場合があります。
この場合、「自社の得」は「お客様からの売上」ではありません。
お客様から、お仕事を頂ければ良いのです。
従って、利益は度外視して、何としてもお客様からお仕事を頂くのです。
もちろん、この様なケースは担当者レベルではなく、「自社の方針」として、対応するケースとなります。
「自社の方針」が「メリット」と感じる事であるならば、利益を度外視したとしてもWinWinになれるのです。
simacatから一言
あまりにも酷い状態を改善する為の提案を作成した経験があるのですが、お客様に「メリット」しかない状況がありました。
お客様に対して、素直にそれを提案すると、何としても「デメリット」を見つけようとされていました。
強いて言うならば、その様なお客様と、お仕事をする事が一番の「デメリット」なのかも知れません。
「メリット」は人を幸せにしてくれます。
お仕事をしている以上、お客様に多くの「メリット」を提供しようと、考えている方はたくさん、いらっしゃると思います。
だから、と言う訳ではありませんが、「デメリット」ばかりを探すお客様に遭遇すると、心が萎えてしまうのではないでしょうか？
情報として「デメリット」は必要ですが、「デメリット」ありきで、物事を見てしまうと、何も信じられなくなります。
プライベートでは、許容できる「デメリット」であれば、少々の無茶をするのも良いと思います。
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