営業のクロージングをご存知ですか？！決めさせるテクニック？！自分の希望通りの結果に誘導する？！
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はじめに
営業のお仕事をしている人は「クロージング」という言葉を当たり前のように、耳にしていると思います。
また、実際におこなっているとも思います。
この「クロージング」の動きは、通常のお仕事でも利用する事ができます。
今回は「クロージング」について触れたいと思います。
現在、営業のお仕事をされていない人でも、何かを決めてもらわなくてはいけない時、そのテクニックを利用して頂きたいと思います。
クロージングとは
「クロージング」とは、「営業活動の終了」を意味しています。
しかし、実際は「契約時の契約締結までの動き」という意味で利用されています。
「営業活動の終了のタイミングはいつなのか？」となりますが、これが「契約の締結」となります。
「営業活動」とは、「販売に向けた活動」となります。
会社が扱う商品には「物」「労働力」「知識」など、色々とありますが、これらを「顧客に販売する事」が、「営業の目的」となります。
「営業の目的」が果たされ、「販売がおこなわれた時」が、「顧客との契約の締結」となります。
この「顧客との契約の締結の行動」が「クロージング」と呼ばれ、「営業のテクニックが試される場面」とも言われています。
その前に、「営業活動の流れ」について、簡単に触れておきます。
前述の通り、「営業活動」とは、「販売に向けた活動」となる為、「販売できる可能性」から検討します。
顧客によっては、「販売できる可能性がない」場合があります。
これは、「求めている商品ではない」「価格帯が合わない」など、様々な理由があります。
これらの「販売できる可能性がない理由」が明らかにも関わらず、「営業活動」をおこなう事は、「単なる無駄」となります。
もちろん、「奇跡的という場面」もあるかも知れませんが、そこに期待をしてしまうと、「効率的な営業活動」がおこなえず、最悪は「販売できる可能性がある顧客を逃してしまう可能性」があります。
したがって、「販売できる可能性がある顧客なのか？」を検討する必要があります。
とはいえ、「販売できる可能性がある顧客を見つける」為には、「メール」「電話」「訪問」など、様々な行動が必要となります。
これは、それなりに労力が必要となりますが、この行動の中で、「販売できる可能性がある顧客を見つける」事が、「営業活動の主なお仕事」となります。
そして、「販売できる可能性がある顧客」が見つかった時、そのまま「契約の締結」をおこなえれば、それが「クロージング」となります。
しかし、ほとんどの顧客は、そのまま「契約の締結」をする事はありません。
これは、顧客には「できる限り自分に有利な条件で契約をしたいという思い」がある為です。
したがって、「営業活動」では、できる限り「販売できる可能性を高める」為に、「提案」をおこないます。
この「提案の内容」にも、「顧客の意見をできるだけ尊重する」という物もあれば、「今までにない斬新な発想」もありますし、「業界の平均的な水準」という物もあります。
「提案の内容」は、「営業の経験や知識と表現力」が生かされる場面でもあります。
この「提案の内容」次第では、「契約の締結」ができず、「機会損失」となる可能性があります。
そして、顧客が「提案」に興味を示した時、ここからが「クロージング」となります。
この「クロージング」は、「契約の締結の可能性を上げる行動」となる為、「営業のテクニックが試される場面」となります。
顧客が興味を示した「提案の内容」ですが、「契約の締結」ができなければ、ここでも「機会損失」となります。
「クロージング」では、顧客の態度から気持ちを読み取り、「熱い言葉」や「突き放した態度」など、様々な「テクニック」が駆使されており、これが「クロージングのテクニック」となります。
そして、「契約の締結時の瞬間的な行動」のみが「クロージングのテクニック」と思われがちですが、「顧客と長いお付き合いをする事」も、テクニックの一つとなります。
これは顧客を知ることで、「考え方や行動を予測できる為」となります。
「営業活動の流れ」とは、「顧客を見つけ、提案をして、契約の締結をする」という一連の動きとなります。
「営業活動」としては、どれも重要となるのですが、「契約の締結」ができなければ、すべてが無駄となってしまいます。
したがって、最後の「契約の締結」の部分である、「クロージング」が重要と考えられています。
他のお仕事でも利用できる
「クロージング」の考え方は、営業ではない「他のお仕事」でも利用する事ができます。
営業以外のお仕事で、例えば「事務作業」などがあります。
「クロージング」は、「顧客との契約の締結時の行動」と前述を致しましたが、これは「決めてもらう為の行動」となります。
普段、お仕事をしていると、「決めて貰わなくてはいけない場面」という物があります。
これは、お仕事には「責任者」がいる為となります。
この「責任者」に対して、「するか」「しないか」を判断し、選択をしてもらう事が、「決めてもらう為の行動」となります。
そして、「自分の希望通りの結果」となる事が望ましい場合は、そこに「誘導をする」必要があります。
この「誘導をする」事が、「クロージング」と同じ考え方となります。
「自分の希望通りの結果」であれば「契約の締結」となり、「自分の希望に反した結果」であれば、「機会損失」となります。
とはいえ「営業」とは異なるので、「機会損失」となった場合でも、それほどのダメージはないかと思います。
しかし、お仕事では「自分の希望通りの結果」になる事は、「やる気の向上」となります。
ストレスなくお仕事をする為にも、このように、一見、畑違いのお仕事のテクニックでも、「自分のお仕事に利用できないのか？」を考えて、利用できる場合は、おおいに利用して頂きたいと思います。
simacatより一言？
「クロージングのテクニック」は、「自分の希望通りの結果に誘導する事」です。
これは、同僚とのお仕事の交渉でも、利用する事ができます。
とはいえ、うまくいかなくても、「感情的にならない」ようにしてください。
この「感情的にならない事」も「クロージングのテクニック」となります。
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